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教培销售人员营销九步走,客户签约不犯愁!

2022/09/22



在一家教培机构中,除了教研团队和讲师团队外,销售团队起到的作用也十分重要。好的销售团队可以将课程的的优点充分发挥,为机构带来更多的利润。


今天与大家分享的是教培机构销售工作的全部流程,希望能够为各位带来一点点启示。


第一步:咨询准备

在咨询和接待客户的整个过程中,我们的第一步就是要做好咨询准备。


客户在面对我们的时候是陌生的,他会从第一次的接触中去决定对你是否相信或者喜欢,之后的多次来往中,都会受第一印象的影响。而良好的第一印象涉及到销售人员的仪容、仪表、对于课程或产品的了解程度、逻辑思维能力和表达能力等多个方面,因此在和客户第一次接触前,要妆扮得体,保持微笑,将课程手册及产品的相关资料等准备齐全,给客户留下一个良好的第一印象。


接下来就是信息分析,对每一位来咨询的客户,都要对其预留信息进行分析,包括清晰的记住对方的名字、客户前来咨询的意图和想要了解的信息等等,针对提到的相关内容准备相应的成功案例和课程资料。在客户没有来之前,脑子里就形成清晰的接待思路。


在记录客户信息的时候,以借助EduSoho销客助手,将客户的基本信息和意向阶段进行标注,尽可能的丰富用户画像,有助于销售人员了解用户来源渠道、用户需求等等。


▲截图自EduSoho销客助手


第二步:接近客户

接近客户就是与客户建立良好的链接关系。


在这个过程中,我们可能需要扮演多种角色,比如说扮演客户的朋友,这样的目的就是让客户对我们产生信任感。因为我们教培行业的发展越来越大,这其中客户难免会接触到其他竞品机构的课程广告,我们要提前降低客户流失的风险。


那如何降低流失率呢?唯一的办法就是建立良好的信任感及好感。


在前面讲到的有一个良好的第一印象之后,我们要有针对性的介绍自己,可以介绍自己教培机构的多年经验与成果以及服务和帮助过的体量,展现出自己擅长的环节。在完成这些介绍之后,要记得切入到今天的目的,比如可以询问客户想要提升自己哪一方面的能力,希望达到什么样的标准等等,根据客户目前的情况和希望达到的标准,可以为其制定出一个良好的方案。


那么需要客户了解哪些信息呢?了解到多少信息才算达到标准呢?我认为应该尽其所能了解的越多越好、越全越好,这样才能真正了解客户的需求。


第三步:挖掘需求

上一步讲到需要多了解客户信息,进而挖掘客户需求。具体应该怎么去挖掘?


客户希望自己成为什么样的人,想要达到什么样的标准,在这个过程中,我们就能了解到客户的真正需求。


一是寻找期望利益。

找到benefits,要了解到对客户自身的真正规划以及希望达到的真实目的,也就是客户希望得到的利益及现在的需求。


引导成长点。

引导出客户目前存在的不足及希望改变或者提高的地方。


创造期望利益。创造出benefits或者需求。

简单来说,销售在接待客户的时候,除了需要了解客户想要学习什么课程,最好可以在交谈中获取客户想要学习这一门课程的原因。比如是想要升职加薪?还是想要申请证书补贴?或者是兴趣爱好?...不同的需求点可以为客户创造不同的期望利益。


这里可以提前预设几个话术模板,如果是线上交流的话,可以提前将相关话术复制到话术模板之中,从而提高销售人员的工作效率。


▲截图自EduSoho销客助手


第四步:确认需求

在挖掘到客户的潜在的或者真实的需求之后,接下来我们要做的就是确认他的需求。让他说出一切上述需求都是自己本身想要的及原因。当然,如果还有不足的地方,也要让对方去补充,哪些是他更多想要的东西,这个过程中还要引导出更多的人想要。比方说他的家人。告诉他现在想要做的决定,他的家人的希望和期待也是这样。


接下来我们要做的是查漏补缺,要查一下哪些需求是他没有表达出来的,哪些需求是还没有引导出来的,还要反问客户他还有哪些问题没有告知到你的。把一切的状况都要理得更清楚一点,梳理完整思路。这个思路给到以后,就能进行下一个步骤了。


第五步:解决方案

第五步是对于客户的需求非常了解之后所定下来的解决方案,这个方案是根据前面所了解的信息而制定出来的学习方案,不仅仅让客户感觉到专业,而且要让客户知道专业背后是能够在哪个专业领域帮助他解决目前要解决的真实现状,同时也能解决未来客户出现的问题,在这一路的解决问题中,培养他深度的需求。


这个计划是基于机构本身的课程设定的,针对不同客户的类型给到他不同版本的课程。在这个环节里,要让客户坚信你给他的方案是唯一的。在目前的很多线下机构里,要让客户买单需具备三个可能性:唯一性、重要性和迫切性。前面所有对客户需求的了解,信息的采纳是确定他对这个事情的重要程度,放大他的需求,确定他是非学不可,这样子就形成他很重要的因素。重要的因素由什么解决,那就是学习方案。


在这个唯一的情况下,很难有其他学校或者机构取代的,那就是唯一适合方案。


解决方案怎样讲解和给予呢?


首先是要了解客户的全部需求,按需求去讲解,并且产生强烈的互动,在互动的过程中要表达出课程完整方案的呈现,让客户了解到每个环节是怎样解决他自己的问题的,让客户心理没有疑虑的地方。根据客户全面的需求及最能帮助的课程方案做出最生动、有效的课程讲解,而且直接有效的讲解方式,每一个环节都要使客户完全透彻的理解。


第六步:价值管理

方案给到客户以后,让客户深知这个方案是为他量身定制的,再一次提升了课程唯一性的价值,让他了解到只有这个课程才能真正帮助到他。


每一个问题都要让客户理解、感受和明白,让他自己能够回答出来。确定完整的需求之后,就要体现课程方案更高的价值,再次确认需求。


第七步:异议管理

这一步是需要自己找出问题,问客户是否还存在这样的问题。

任何一个客户开始不断有兴趣的时候,都会有安全感的关闭,关闭它所有可能会出现的不好的原因,他想把这些问题的原因找出来。此刻也会引发出客户存在的困惑,比如说他说学习了一段时间不想学怎么办,学不懂怎么办,这些问题在前面的方案里面没有呈现,属于细节性的问题,这个时候我们就要答疑解惑。


比如客户问:如果我学了半年学不好怎么办?


这个背后要知道他真实的原因。如果学不好,学校会不会退学费?你们有没有真正更好的方法来解决出现的困难?


我们要去了解到背后的目的,如果是想问能不能退,首先要让他打消这个顾虑,我要来学,我就要学好,中间有任何很难实现目标的,都不是问题,都会想尽办法去解决,让客户有这个意识就OK了。服务环节要讲到自己学校的监督服务,怎么查漏补缺,每一次课程都要极大可能性让学生掌握到,每一个章节结束之后都要有相对应的考评。你不会等到三个月之后才发没有效果,在某一个章节或者课题结束之后就会发现有没有效果。


这里可以借助EduSoho教培系统的数据埋点功能,学员在线上学习、互动、考试等数据会自动记录数据,机构人员可以根据需求将数据导出,制作成需要的学习记录表



异议解决完毕之后,我们就要根据前面的所有需求、方案结合他的现状描述到未来的目标,让客户看到根据这样的路线能够达到终点,到达终点还有一些没想象到的点,让他心里面有种预见未来的感觉。等客户非常期待之后,才跟他表达如何实现,接下来就是达成共鸣。你给的方案出来了,他开始去接受,达成共赢,就迎来第八步。


第八步:水到渠成

方案要做两个,包括课程及报价,给到客户以后,背后都能实现它的目标,一个是短期目标,一个是长期目标。这个长期目标对于价格匹配的划算度会更高,我们尽量让他选长期的或者单价比较高的方案。


不是每一个机构都要放当天优惠,要根据不同的客户去选择。如果客户已经向报名了,如果放出来的价格高于他心中的价值,让他觉得这个价格有点高,这种情况下他希望得到些优惠,就可以用这个当天优惠这个工具。


第九步:VIP权限

其实应该叫做VIP权限。


要让客户极度信任的同时拿到最优惠的价格,此刻他充满期待,可能也签订了协议、付了费用。这一刻还要与客户深度的沟通,让他再一次地放心,让他推荐身边的人来一起学习。他在认可的同时,也会自发的去推广这个事情,对他也要有一定的好处。推进之后,会给他一定的奖励。只要推荐了,学生来了即使没有报名,他会得到一些积分,积分可以换取一些礼品。这样做降低Refund,降低退费的可能性,这样更大力度地推广产品。在这个背后说明我们客户争取了更大的利益,扩大招生能力,降低退费可能。


这9大步贯穿了整个销售的每一个环节,希望能够让销售人员提高签单率。


想要申请试用请戳:http://qmlcq9yri5ytlv00.mikecrm.com/eMd4dyg


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