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企业直播 — 企业直播:基于业务,成于私域

2021-08-09 14:28:35

30分钟成交额破亿,3小时成交了3.1亿——这是董明珠第二次做企业直播卖货的成绩,至此,格力凭借着自身的品牌和实力在电商企业直播中异军突起,收获满满。据艾瑞测算,2020年企业直播市场已突破35亿元,其中疫情期间新增的企业客户留存超过25%。企业直播的兴起,除了表面的“疫情引爆”,当然也源自于直播的渗透率和接受度被拉到了一个前所未有的高度,直播似乎也恰到好处地成了很多企业数字化转型的推动力和起点。

直播显然成了企业最好的连接用户和快速转化的工具,那么为什么直播能适合各行各业?

市场基础好

直播平台的多样性,推动了电商直播生态的发展。

技术能力成熟

疫情加速了商业的线上化,线上化就需要成熟的技术加持,需要有转化能力最强的销售工具。

用户观看直播习惯养成

如今的用户都向时间成本、金额成本更低的方向迁移,专业直播团队选品可以降低用户的筛选成本与试错成本,全网最低价也刺激着用户的选择。 而且直播突破了时间、空间、形式限制,形成了晨间、晚间经济,导购不再是服务周边2-3公里的顾客,而是直播间所有观众。

越来越多的企业加入直播行业,那么对于企业来说做企业直播选择公域平台直播和企业直播服务有什么不同呢?

公域平台直播通常是由供应端、电商平台、直播平台、商户/MCN/主播、消费者组成,平台需兼顾产业链各端的动态平衡,例如,淘宝、抖音等平台;而企业直播是由上游服务商(云平台服务商、CDN服务商、第三方技术服务商等)、企业直播服务商、软件服务商、企业商户、消费者组成。

然而,随着公域平台流量见顶,早期企业在公域平台靠投放获取资源位流量,达成业务销量的路子慢慢变窄,投资回报率变低。这使得企业开始建立自己的私域流量池,打造企业与用户的后链路,来提升用户生命周期价值。因此,企业做企业直播,需要长期、持续性地打造和运营自己的私域阵地。

目前很多企业会基于微信生态利用公众号、企业微信来承接客户形成私域流量池,以社群、朋友圈来连接与触达私域,最后通过小程序来转化。这其中私域流量带给企业直播的优势有哪些呢?

流量低成本

相较于高成本的营销推广获客,私域流量企业直播却可以降低营销成本,通过用户相互安利,可以为企业的新产品或者新活动进行免费宣传,从而增加新的客户,增加业务转化的可能。

品牌忠诚度

当消费者在企业的私域流量池中,企业就可以通过活动、互动点评、企业直播等来将消费者与品牌联系在一起,从而提升品牌忠诚度和销售复购率。

防止大量的用户流失

通过建立私域流量池,企业可以降低用户的流失率。不过企业需要在私域流量池中进行有效运营,才可以增加用户黏性,降低流失率。

塑造企业的品牌价值

通过对企业私域流量的运营,用户可以近距离感受到企业的服务,从流量池中看到别人对品牌的看法,从而提升企业口碑和品牌价值。

再以格力举例,董明珠的第四、五场企业直播选择了在小程序“格力董明珠店”进行,并且分别产生了65亿和102亿的交易额。这其中私域流量的好处体现得淋漓尽致——流量成本低、忠诚度高、可主动触达、品牌认知。同时,通过技术记录了代理商、门店、导购等企业组织架构各角色的身份,并跟踪其分享产生的贡献值,进一步挖掘其私域,形成下一步的“裂变“,为业务赋能。

因此,私域流量或已是企业直播的抓手。私域流量的企业直播对于企业来说,可以算是新的营销渠道,也是提高销量的方式。形成私域流量关系,也就可以借助更多的形式、内容去产生更好的用户影响。

未来企业直播不是一种趋势,它将成为企业/商家营销和运营的一个标配,企业直播也会越来越趋于常态化和理性化,并与传统的线上线下卖货模式相结合,形成企业多元化销售方式和重要的营销手段。

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