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私域流量 — b2b私域流量怎么做?b2b如何做好私域流量

2021-07-20 11:17:06

这篇文章从B2b如何利用私域流量打造和沉淀市场运营玩法出发,从价值共识、KOL、KOC、口碑营销等方面分析B2b私域流量运营的方式。推荐想了解B2b私域流量运营的阅读。

私域流量核心词汇:随时触达、性价比高(付出代价少)、可服务/可利用/可变现。

很多人以为私域流量仅适用于B2C、新媒体等行业,这是一个误区。当你真正理解了私域流量的含义之后,你会发现这个看似新颖的词汇,本质是对过往经验的重新诠释和升级,而私域流量的概念其实B2b也同样适用。

价值共识的私域载体

对于B2b来说,我们得先有一个流量池。那么,流量池的数据哪里来?

都在企业自家的CRM、APP等程序和系统里躺着。另外,搜索引擎、微博、微信、平台等等,都是可以持续不断的获取新用户、获取流量、建立和拓展流量池的渠道。

1、微信公众号

我比较倾向于将企业的微信公众号定位于“服务”,特别是B2b企业,可以不去谈获客吸粉,不去谈增加销量,适当开发一些服务型的交互功能(必要的时候可以找第三方开发)。

比如:物流仓储查询、售后求助、技术和知识分享(在线学习、视频直播)等等模块,多从已购客户的痛点去思考,从提供增值服务的角度去延伸。

2、社群裂变

群裂变进行社群的快速扩张。

简单描述下社群裂变模型的路径:

个人号推送海报 → 扫码进入微信群 → 群主发消息和海报强调转发 → 转发海报并截图发至群内 → 审核通过并告知共读规则 → 固定时间发共读入口并打卡 → 流量循环

这种裂变方式操作容易,只要在必要环节做到极致就可以收获到用户。

3、建立内容输出体系

打造优质的内容输出体系,进行内容规划,注重内容质量并进行节奏上的把控,平时也可以设置也写话题讨论。

具体操作如下:

运营人员定期不定期抛出开放式话题引到大家进行讨论,这些话题主要以“兴趣、热点”为主,调动客户的积极性,提高参与度。

运营人员可以建立一个内容储备库,平时多积累优质素材,做好知识储备。

而干货和课程分享以“月”为单位进行,建群初期可以适当高频,以调动群员的积极性和热情;后续可以进行节奏上的把控,优质内容的输出不是经常有的,而且会极容易产生审美疲劳。

分享过后运营人员要开展讨论,筛选形成文章,鼓励大家通过各种渠道分享,再进入到另外一个裂变周期,再根据不同的标签、属性、需求等进行细分,周而复始。

4、线上和线上结合

我们可以通过线下活动引流到线上,也可以通过各大平台从线上引流到线下,在引流的同时进行裂变,形成闭环,增加粉丝量。

线上线下结合,是品牌口碑宣传的扩音器,不仅能实现远程与粉丝互动,而且还能够增强粉丝对品牌的信任度。客户信任为题解决了,成交也就指日可待了。

KOL向下&KOC向上

优质KOL的打造和运营是B2b必须要做的事情,匠云社认为B2b的KOL需要具备以下3个特点:

1.极强的个人光环和背书能力(可以主动打造“人设”)

2. 所属企业具有极强的品牌领导力和行业影响力

3. 社群中的活跃分子,同时充满正能量,且情商高

除了以上三个特点,还有一个必须注意的是——KOL一定要是你紧密相关的垂直下游领域,才有发言权;否则完全没有说服力,事倍功半。

EduSoho为大家提供几个优质KOL的来源、筛选和合作方式,以便企业参考选择:

1、客户群

(最简单直接有效的途径,彼此了解,相互认可以后直接开展合作,效率值颇高)

2、社交平台

(微信群、QQ群、网络论坛等,需要一定的时间去观察、筛选和接洽)

3、业界大佬

(寻找业界名誉较大的人物,可以通过项目合作的方式切入)

4、职称人士

(比如:院士,难度系数最大,这里不多表述)

另外值得一提的是,不同的行业KOL的数量和质量会有较大的差异。

举个例子:企业服务类Saas,虽然是典型的B2b领域,但用户是企业中的个体,也就存在相当数量的潜在KOL;此时,从项目开始就需要有一套运作体系,从规则制定、资料/物料准备、筛选权重、利益分配、活动周期、ROL等都要进行详细规划。

下沉“C”端市场

KOC带动需求

“C”——搞清楚以后才发现也不是什么新鲜概念。

KOC字面上的定义是“意见领先消费者”,对于B2b而言,可以定义成“B2b2C”中的“C”,即终端消费者。

其实有一家国际大厂早就把这个“下沉”的概念玩成了经典,而且已经成为我们日常工作和生活中必不可少的电脑配置,那就是intel inside(英特尔)。

在距离我们还不太遥远的上个世纪九十年代,英特尔使用这种独特的营销手法跨过了下游PC厂家,一步到位直接向C端客户发起进攻,取得了巨大的成功。

由于各行业的分工不断精细化,B2b企业在各自的产业链上扮演的角色也越来越分明,大部分B2b企业的生产成果都需要经过厂家才能到流通环节,导致企业不能够真正了解用户需求,只是被动执行订单指令等。

说到这里,有人就会产生疑问:如何跳过下游客户直接找到这个“C”?

虽然这些“C”数量比较少,影响力也没那么大,但可能数量更多、更加垂直、更加具有推动力,他们可以通过自己的亲身体验去影响其他消费者,也可以作为B2B企业终端客户的角度反推回来影响采购决策,从而转被动为主动。

客户转介绍(口碑营销)

“客户转介绍”就是横向拓展,本质上也就是品牌的口碑营销。

有数据表明:获得一个新客户的成本是维护老客户成本的5倍,而一个老客户对品牌贡献的利润是一个新客户的16倍!

这组数据告诉我们的道理显而易见,现在的获客成本太高,做好私域流量池的重要性不言而喻。

麦肯锡曾经有项数据:在所有购买决策中,有20%~50%的决策背后的首要因素是口碑——而我认为这个百分比在B2b会更高。

给你的客户一个传播的理由,最基本的前提条件是“要先得到客户的认同”——如果连客户自己都没有成功,还怎么指望帮我们介绍客户?

其次,去洞察客户愿意转介绍的心理动机:TA为什么愿意这么做,是说服别人以后所带来的精神上的成就感,还是利益诱导所带来的实际经济收入,亦或是一路相伴成长所造就的纯粹情感?

最后,一定要珍惜这些愿意帮助我们的粉丝客户,持续保持产品和服务的满意度,即使偶尔牺牲一些自己的利益,也要相信他们所带来的回报。

这里,EduSoho再给大家分享几个转介绍的细节:

我们一直在强调B端“客户”和“用户”的区别,简单解释:用户就是直接使用者,而客户未必是直接用户,但“转介绍”的潜在对象不一定就非得是企业的决策人(或者老板的亲戚),可以是直接用户,比如财务人员、采购人员、研发技术人员、甚至只是现场的操作工,不同的合作对象要采取相当的沟通和合作方式。

举个例子,Saas就是由企业采购、其员工使用的典型代表,企业的员工才是真正的使用者,他们在使用过程中的体验,会影响到整个产品的增购和续费,甚至直接影响到Saas产品的存活。

BD和营销人员要做好前期准备,包括潜在客户/用户池、沟通话术、申请企业的资源和政策支持等,建立动态漏斗,不断筛选和更新,把有限的资源集中到有效的客户中。

“客户不跟踪,到头一场空”,持续保持进度的跟踪,达成的一定要有所表示,没达成的进行改进。

写到最后,其实我们都可以看到现在的社会经济下滑,行业瞬息万变,增量市场会越来越难。因此,如何把存量盘活就是B2b未来的一个重要课题!

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