在线教育—一个在线教育行业销售人员的自我修养

2017-05-09 18:14:32


20144月,我成为了EduSoho一名普通销售人员,20天后,成交第一个用户,2个月后,连续两个月成为月销冠。在2015年底,我开始重新定位自己的职业发展方向--客户运营。所以,我称自己为:一个主要靠售后服务做销售的运营人员。

在从销售转为运营人员的过程中,我要分享一下,一个在线教育行业销售人员的自我修养:敏感度、不亢不卑、不拒绝不放弃、深入了解产品和公司。

敏感度

① 对教培市场的敏感度,对用户动向的敏感度,保持在线状态

了解市场,了解用户心理,才能更有机会把握你当前工作的重心。在2013年的时候,实际上很多人对于在线教育还只是观望状态,甚至对于在线教育这个概念都是懵懂的。

此时如果盲目的去推客户,有可能只是石沉大海;但是,时至今日,在线教育基本深入人心,无论是国家政策,还是平时交流,越来越融入我们的生活,所以有更多人认为,即将是在线教育的爆发期,此时,我们的工作重心和目标也会更加具象和明确。从而对于开展工作,也带来了很大的便利。

② 快速回应用户,争取在最短的时间内联系上用户,保持热度

其实不仅是用户,将心比心,如果自己是一个消费者,在刚有需求的时候,就有人给你非常贴心的服务,给你推荐很优质的产品,对于真正有意向的客户而言,无疑是非常好的体验;其实有很多数据都可以表明这个观点,比如如果是留下联系方式当天联系的客户,可能联系到的概率是90%,过了一天可能只有70%,再过一天可能就30%了。

不卑不亢

你会发现在和客户沟通过程中,尤其是对行业对产品或者说技术一知半解的客户,往往是比较强势的,例如讲到价格时,对方会说,“你看,人家的产品才多少钱,你们为什么这么贵,我随便找人花个几千元就可以了”。

在收到这类质疑时,需要注意的是:

1.你们的产品既然是业界翘楚,自然有其出类拔萃的地方(或者对于你而言,你自己要相信自己的产品就是业界翘楚)

2.需要辨别客户是否确实为你的目标用户或者说优质用户,而不是只是简单来了解的。

此时,你需要告知他的是:你们提供的服务价值以及竞争优势。

拿我来做例子,(我们公司提供在线教育解决方案)我会说:“老师,我们的产品从之前推出到现在,多年时间,迭代过几百个版本,一个小的功能点为了完善它可能都迭代了几十次,这些算起来,我们不下已经投入了几千万的研发成本了,更别提之后还能持续享受到产品的迭代升级和服务;我想如果您是想要找一个成熟的或者高质量产品来从事在线教育,**绝对是您最优的选择,如果您只是应付或尝试,您确实可以随便找人开发。所以您不妨说说您从事在线教育行业培训的目标吧。”

通过以上的前半部分,不卑不亢的佐证我们的产品成为业内第一,靠的是产品和服务过硬,后半部分,确认是否为真正为ES产品的目标用户,只有真的愿意尝试在线教育,且有计划开展业务的公司,理论上是我们最优的目标用户。

不拒绝不放弃

其实这一点和上一点连起来才显得更有意义,否则单独去说“不拒绝不放弃”客户,存在过度服务之嫌;而在这里所说的不拒绝和不放弃,是对每个客户甚至是目前不会成为你的商业客户的客户都要有耐心有态度。其实在身边总有这样的例子的,一个即使目前不是你的客户,因为你的服务,即使到晚上十几点,因为你的耐心解答,即使问题再复杂,再麻烦,因为你的帮助,即使帮助琐事非常多,最后他会成为你朋友式的客户,他在将来有购买需求时,第一个想到就是你,他的朋友有这样的需求时,也会推荐给你。“滴水石穿非一日之功,冰冻三尺非一日之寒” 这句话应该是最完美的诠释。

最重要的一点:对产品以及公司的熟悉度

我觉得这点是毋庸置疑的。首先是产品,如果一个销售或运营人员,连产品的功能、设计理念或者产品概念都不清楚,更别谈产品的运营、产品的推广等等,而只有逐级达到,才能成为一个真正意义上的客户顾问

说得再直白一点,如果在和客户沟通过程中,连常见的功能使用和运营问题都无法解答,客户对于你的信任度无疑是极低的。同样的,对于公司的熟悉是一样的,客户对于你的信任,无非是出于产品、公司、你个人三者中的一种,而任何一点的不信任,可能都是致命的。

在对公司熟悉中,从公司的历程,到公司的发展方向,到公司的目标,到公司的愿景,任何一点都有可能成为和客户契合的点,同时对于自身价值观的提高也起到了至关重要的作用。

虽销售一行门槛低,然入门深似海

销售,说难也难,说容易也容易,有时候成交一个优质客户,就像捅破一层窗户纸,就在你抓住用户其中一个点的时候,你就成功了,但是往往这个点,就穷尽一个销售很久的精力了;所以,销售理论上是最全能力的集合体,谈判、沟通、表达、产品、运营、服务等等一系列,都有可能成为销售的必杀技;销售之路,不鸣则已一鸣惊人,不入则以,一入深似海。

本文来源:   老魏说

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