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双12营收达1.02亿,沪江网如何实现高付费率?

2016-12-27 10:14:11

今年双十二期间,沪江网校总营收达到1.02亿。这个数据不禁让人眼前一亮,根据北京商报发布的《2016在线教育趋势报告》,目前盈利的在线教育企业只占5%10%持平,70%亏损,还有15%濒临倒闭。在这种情况下,沪江网为什么能做出如此成绩?

本文是2015年底我拜访沪江网,并对沪江网进行深入体验后的一次内部分享,这次重新整理,与大家探讨。

沪江网发展三部曲

沪江网的独树一帜,可以说是厚积薄发。从最早做BBS到后来转型资讯站模式,为沪江积累了大量流量;而从BBS时代开始的强用户运营模式(节目),为沪江留住了这些流量;再到后面出现网校,强课程体系加强服务,保证了用户的付费转化。流量获取—用户留驻—付费转化,网校运营三部曲不断促进沪江网的发展。

 

阶段

来源

流量获取

原BBS

资讯站

流量留存

大量的学习内容

部落(社团)的UGC节目

转化付费

网校课程

另一方面,在这个过程中,沪江网营收的探索也经历了几个阶段,包括广告、商城(卖书和代理培训)、团购、移动增值服务(WAP站)、收费问答,再到现在的网校模式。可以说,沪江网是从卖流量模式逐渐转化为网校模式

 

时间

产品

运营

营收

2001

论坛

这期间主要以论坛上的资料和听写贴等形式,进行语言学习交流

广告

2005

门户+部落

开设多个语种频道,吸引了大量流量。同时部落作为SNS 2.0产品,以UGC节目单的形式保持了活跃性和内容产出

培训广告费

电商业务(图书,代理课程)

移动增值服务

2009

网校

从原来的部落中挖掘出优秀的节目,把相关用户打造成明星老师,为沪江制作课件,形成现有的班级

广告20%

电商40%

网校40%

2013

CCtalk

CCtalk是沪江的直播工具,除承载网校直播外,沪江开始引入UGC直播课程

同上

2015

综合平台

沪江在CCtalk的基础上,引入更多种类课程。

-

 

沪江网在发展的过程中,在流量获取、教学运营和盈利模式几块都值得参考。

沪江门户—门户黄金时期吸引流量

沪江作为国内最早的语言学习论坛之一,依托资源的共享和听写帖等学员互助学习模式,本身就积聚了不少人气。2005年,沪江为了扩展流量来源,更改为门户模式,为用户提供更多的资讯和资源,并以此通过搜索引擎等渠道获取了大量流量。


沪江门户-英语频道截图


沪江门户-英语频道的流量数据

沪江门户站的建立,是沪江非常重要的一次转型。在2015年,我拜访了沪江的运营人员和原产品经理,交流过程中,他们不约而同地提到了流量的重要性,以及门户站形式对流量的贡献。

一篇关于沪江的文章里也写到:2005年,阿诺开始意识到BBS形态的局限性,他认为结合新闻热点的门户形式更利于用户学习,于是逐渐将网站结构向门户形态调整。幸运的是,沪江的第一次转型成功了。如今,沪江已经在原来英语的基础上发展出了日语、韩语、法语等7个外语语种频道。7个外语语种频道都已开始实现商业化,广告业务已能实现盈利。”(芥末堆:沪江网:在线教育的BBS、门户和SNS进阶论)

沪江部落—独特的UGC之道

与此同时,沪江从论坛的SNS 1.0升级为部落SNS 2.0形式。沪江部落除了常规的讨论和资料外,其主要特色在于节目单。

节目单是一个UGC的教学形式,用户可以自主发布学习内容,如BBC新闻听写,形成一个节目,而其他用户可以参与节目学习。

节目单及其运营有几大特色:

节目单脱胎于原BBS的帖子,但在功能上支持插入音频形式,对于语言教学起到了很好的支持;

节目单注重社区属性,其中的订阅、排行等信息,均能促进学员活跃;

节目单和部落内容会形成社刊形式进行传播,同时每年会进行明星期刊评定,评选上的部落会获得资金奖励,这提升了用户制作节目的积极性。

沪江社团(原部落)的节目

同时也正是因为节目单的存在,为沪江后期的网校提供了很多课程和教师资源,很多优秀的讲师就是从原节目单的创建者中产生。

沪江网校—强互动、强服务

2009年,沪江开始发展网校业务,深耕互联网教育。


可以看到2009年开始,沪江网的流量开始快速转化为网校用户

沪江网校的教学互动和教学服务尤为突出。

比如沪江的课件一直很有特色。沪江的课件并不是传统的视频录像形式,而是对老师的讲课内容进行了再加工,强调互动性。其中,老师讲课的部分只占1/3,另外2/3是互动和测试,它包括学员之间的互动以及老师的解答点评等。

在课件之外,沪江网想了很多办法来模拟实体课堂的体验,以增加用户黏性。比如在沪江的班级(即课程)开始前,会有线上的开学典礼,班级结束后又有毕业典礼,通过这种形式增强学员之间以及学员和班主任、助教之间的互动。

网校业务副总裁徐华在一次采访中说:“我们很在意续报率(第二次报班比率)和逃离率,因为就像健身一样,很多时候学员买了课程,学个一两次就不来了。我们让他们在网上结成自然的社交关系,相互督促,降低中途放弃的比例。”

在沪江班级里,班主任和助教是很重要的角色,他们担当着教学服务的职责。班主任由沪江的员工担任,他们每一个人同时负责十几个班级。主要任务是跟踪每个班级学员的学习进度,督促学员学习。班主任还会在班级里发帖讨论,发起活动,也会开QQ群和学员们交流、解答问题。而助教的作用类似于班主任,但主要由兼职人员担任,以解决人手问题。


沪江班级功能,里面的服务团队、每日学霸、同学会等

都在强调互动和班级氛围

学习中的弹题,也很强调社区属性

从一个论坛发展为今天的一个网校巨头,沪江网的成功必然有多方面的复杂因素,但在对沪江网进行分析以及和沪江人接触的过程中,让我印象最深刻的一点是:沪江网非常重视用户运营。

这里的用户运营,包含了教育中的教学服务和互联网运营中的用户运营概念。沪江网的产品功能、课程设置以及运营理念无不围绕着这一点展开,也正是这一点,才让沪江网拥有不同于各大在线教育平台的高粘性和付费转化率。

很多网站或产品都非常注重流量,因而投入大量的精力和金钱去获取流量。但是对于在线教育而言,通过内容和服务保证教学效果,才是重中之重。

本文来源:   老魏说