巧妙把握用户心理,让学员通过公开课认定你的网校

2017-07-06 15:42:19

都说要用公开课进行招生转化,但网校到底要怎么做呢?第二期阔知教育私享会·上海站,35家知名网校校长共同给出了方法论。以下是经过整理的分享内容,分享人中国美术视频网创始人匡少君。



如何用公开课招生转化,经过我们的讨论大致可以分为三个关键部分:

一 目标用户的分析,确定我们网校面向的用户画像;

二 用课程形式吸引学员,并让学员对我们产生信任感;

三 销售跟进,成交。


目标用户分析


我们将目标用户分析这个环节拆分成了三个点:目标客户需求、目标客户筛选、调查问卷


第一点,我们需要明确用户对课程的需求以及学费的预算,不然通过公开课吸引来的用户无法进行后续的成交或者课程需求不匹配问题,那就是一场失败的公开课了,即使你吸引了很多人。


其次,基于上一步目标客户需求后,我们还要对目标客户进行一轮筛选,更精准圈定公开课的学员,提升后续课程的成交率。


第三点,调查问卷。调查问卷应该是贯穿在目标用户分析这个环节中,调研用户的课程需求、学费预算、市场调研等等,目的是为课程销售做准备。


用户吸引力和信任度


目标用户分析完事之后,我们要去考虑如何抓住用户的眼球,并用“丰满”的课程形式将用户留下。我们每个网校运营都渴望用户成为我们的忠实粉丝,但我们往往是一厢情愿...

我们将“用户吸引力和信任度”也拆分成了三点。

第一点,知名老师为网校背书。我们需要邀请专业性强的老师来参与到我们的公开课中,无论是主讲人还是串讲人的身份,他的社会身份特质就能让用户对我们产生初期的信任感。

第二点,网红老师网红老师对比专业性强的老师具备“较强销售能力”,这也就在一定程度上帮助我们网校成单。当然,如果哪个英语机构能够请到像罗永浩这样专业性强又是网红老师的,当然是更好的选择啦。

第三点,转化重点:课程形式

① 分包、试听

试听,我们都能理解,就是在用户报名公开课后,提供部分课程的试听体验,从而达成课程成交。

这里,重点解释一下分包。这就好比我们看电视剧一样,可以免费看第一集,但当我们继续追剧时,那就要收费了。在这里,我们希望公开课是连载课程的噱头,吸引大量关注,引发学员兴趣,从而促进后面课程的成交。

② 优惠促销

在公开课的节点上做网校的优惠促销活动,必须要注意的是,一定要设置时间节点,这样在一定程度上能激发用户的购买欲,因为大家都懂“过了这村就没这店”的道理。

③ 链接网校的入口

其实,“链接到网校”要讲的是:一定一定一定要将用户导流到网校上,不然只停留在公开课上,意味着“没有转化!”


成交流程

走完了目标用户分析、用户吸引力和信任度,就该到达成交流程了,这时我们的销售就该出马了!

但销售跟进的时候该注意四个问题:跟进次数不宜过少,据说一个成功的销售需要跟进6次;跟进时间需根据用户的时间进行调整;跟进过程中,必须明确用户的需求,是精确到个人的需求,最后销售人员可根据用户的需求推荐课程,完成销售。

以上,阔知教育私享会之如何用公开课进行招生转化。

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