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踏浪100创始人张君:如何养成一个可以自增长的在线教育产品

2017-04-11 08:43:19

老魏说和踏浪100的缘分,要从我们和马涛的采访说起《从0到5000付费会员,只因他们坚持做对的事》,也正是因为和马涛的相识,我们有缘和张君在教育私享会沙龙(点击了解教育私享会)上见面了,在这一场沙龙上,张君分享了这两年来,他们是如何运营他们的产品踏浪100的。

演讲实录:

我们(踏浪100)在20151月上线,大概在67月之后就完成了盈利,到现在可以说是比较活得比较小康了。而我今天的演讲主题是复盘一下这两年来做的事情,因为市场上的事情并不能独立来看,市场、运营、产品是三位一体的事情,所以今天综合一体来说,《如何养成一个可以自增长的在线教育产品》

先说一下我们的情况,从20157月到今天,我们在没有市场投入的情况下,流量一直在增长,基本上是三个月翻一倍的效果。

在这里,我介绍下一个概念--自增长,也就是说在不做任何推广,用户和收益也在持续增加这个状态。

如果是我们做的是一个大学生的产品,假设我们的产品通过一次推广,传播至1000个学生。而在两天之后,这1000个学生会流失200个,省下的800个用户会由于口碑传播变成1200个,这也就是所说的自增长。

这个也是我们目前所处于的的状态,之所以还没有到达下一个阶段:复制和归纳,是因为我们还没有很好的定性我们的产品,包括我们的人群,到底它的具体画像是谁?我们的转化路径应该有几条?分别转化率是多少?这些都没有验证的完全清楚,所以,到今天我们很确定还没有花钱去曝光。

这两年我们一直处于定性业务阶段。定性业务也就是,清楚的知道,产品为谁提供什么服务,如何引流、如何转化、如何盈利。这不仅是一个推广问题,还是一个产品和运营的问题,当我们确定我们的业务是可以挣钱的、 确定的用户需求时,我才去花钱做定量业务,定量业务也就是,如何把清晰的业务模式,复制和拓展。

所以,刚刚提到的用户自增长其实就是定性业务。

下面我会比较快速的介绍一下我们所在的定性业务三个阶段:0-6个月,7-12个月,13-24个月。

0-6个月--我们做的三件事


我们先来看第一个部分,0-6个月,我和马涛本身并没有什么背景,所以当时我们第一部分就是低价快速吸引用户。我们今天的产品价格是会员制,会员费是3980,最初的价格是99。我们非常清楚用一个比较低的价格可以快速吸引比较多的用户,然后将这些用户框到我们的社群中来,无论是QQ群还是微信群。最后,做用户调查和反馈,我们会从社群中与这些用户一一沟通,去确定他们是什么年龄的人,不是说他们的年龄层23-30岁,而是具体的年龄。而这个过程恰是十分重要,正因为我们知道我们用户是谁,我们才能制作具有针对性的产品以及营销方向,所以0-6个月第一件要做的事情是,快速低价吸引用户,并确定用户的身份。

然后,第7个月的时候我们做了一次涨价。至今,我们做了3-4次涨价,每一次涨价都会比较谨慎,但都在我们能承受的范围内。为什么会这么说?第一,我们了解用户的需求;第二,用户调查和反馈。我们的用户非常明确,是大四毕业学生和进入职场1-2年想进入互联网行业的小白用户。我们的生意能做下去,是因为他们符合六个字:小白、高兴、有钱。

小白:知识体系单薄,对职业发展不明确、职业技能弱

高兴:他们处于职业生涯的最初阶段

有钱:多出选择我们的用户是刚刚进入职业生涯,是能够支撑起这个费用的。

我们可以看一个例子,是个十分有代表性的职业--月嫂。要知道,月嫂一个月的服务费用是一万五(北京),她们服务用户群体就是刚生孩子的妈妈,需求符合“小白、高兴、有钱”这六个字。所以,这是第二件要做的事情:用户调查和反馈。

第三件是建立社群,与用户建立紧密的沟通,这也就造成了一个自传播的基础。因为当我们产出的内容有用户持续消费并转发时候,他们每一个目标用户的背后可能都有着三个垂直相关的媒体群以及200个好友,都有可能是我们的目标用户群,所以,我们去建立了社群。截止今天,我们大概有10个微信群,十几个QQ群。当我们产生了新的内容的时候,会把内容丢到群内,就会马上获得转发。因此,社群的运营,可以说是价值观的持续建立,会对自增长来说很有好处。

这就是0-6个月时,我们做的三件事。

7-12个月--要做的四件事


接下来是7-12个月

第一点是,确定学习结果。

我们(踏浪100)从一开始的定位是在营销教学,我们会继续讲到微信怎么做、文案怎么写、数据分析如何做这样一个技能提升。

但是在201510月份的时候,我们上线了一个职业发展课程,这个课程有一个非常大的观看量以及用户好感度的反馈量。

具体的反馈是:我们终于明白用户要的学习结果是什么,这个学习结果就是用户要找到工作、可以转行。

当我们知道这个学习需求时,就可以从这个大的目标倒推回去分解目标,我们应该制作怎样的课程、给予怎样的服务,这样才能够满足用户的需求。

第二点,竞争优势强调服务。

盗版问题非常严重,从淘宝上搜我们,会有好几页我们的产品,我们曾咨询过律师,律师告诉我们,这个问题本质上是没有办法解决的。一个盗版可以解决,但10个或者更多的盗版就难解决了。现在,每天每天还是有很多盗版在买我们的产品,而从一开始我们现在采取的办法是你可以选择盗版,但是我们会有老师交流、老师批改作业、老师回答你的问题,你买盗版就会比别人少许多东西。所以,买盗版不是为了学习,而是为了验证这些课程是否满足自己的需要。

竞争优势是什么呢,是无法用钱砸出来的优势。比如老师的服务,就是无法用钱砸出来的。因此,从一开始我们就特别注重于服务。

第三点,价格杠杆。

之前我提到我们涨了几次价格,增长趋势是这样的:最开始是99,第二次是499,第三次是980,第四次是1980,第五次是3480,最后是现在的3980.我们会发现,我们涨的这几次价格,用户依旧买账。因为我们并没有对标场景,去说因为竞争对手是什么样子,所以我们就做成这个样子。而是根据用户通过学习找到工作,达成学习目标的价值去衡量。而我们的用户转型互联网后的工资是在5000-8000之间,所以我们的价格也是合理的。

如果说你做的是一个社区类在线教育产品,却没有考虑价格。那么,日后会出现一定的麻烦,因为价格本身就是产品的一部分。

第四点,吸收学员当员工。

这点好处太多了,是因为学员会认可你的价值观,学员他会节省你很多的培训时间,学员会很忠诚。我们从一开始到今天,4-5个员工都是我们的学员,真的是节省了我们很多很多时间,当他们去服务新的用户的时候,我们会节省许多的成本。 

13-24个月--教务环节研究。

最后一个部分很简单,是从20161月到2016年年底,包括直到今天,是我们在做的事情。在座的各位可能比较多的是k12、考证等领域的,而我们是比较偏素质的,所以,我们比较欠缺的是教务环节。我咨询过新东方的一些朋友,其实,教务环节是教学场景中非常非常重要的一部分。

口碑本身对于自增长能够起到一个非常好的效果,而我们的口碑传播其实并不是很理想,只有15%来自口碑传播,而口碑的关键是教务环节。

同时,我和马涛老师都是互联网公司的,对于教务这方面不是非常的了解。所以,我们会花费一年的时间,甚至现在还会扑在这个环节上面。

 

本文来源:   老魏说