蚂蚁、大象、还是雄鹰?

2015-05-13 08:50:57


最近我一直思考这样一个问题,在教育培训行业大概有这么三种角色:大象、蚂蚁和老鹰。

大象体积、力量、影响力都很大,但尾大不掉,效率相对低下,无法覆盖市场的全部。蚂蚁虽小但五脏俱全,有自己的细分市场,完全可以躲在大象踩不到的缝隙里求生存。最可怕的是老鹰,鹰击长空,日行千里。它通过不断创新和扩张,在高空中俯视大地,眼中的大象如同蚂蚁一般。小机构在市场能存活下来,而且活的不错,并不是大机构做的不好,而是市场本身就有缝隙给他们生存的。

有一则预言:狮子追兔子,一直没追上,被狐狸笑话,问为什么追不上,狮子说:我奔跑的意义只是为了一顿午餐,而兔子奔跑的意义是为了一条命。这条寓言说明:大小企业在市场博弈过程中的动机是不对称的。

对于“蚂蚁企业”,也就是市场上大大小小的“名师工作室”。一个人或三四的团队,一种成功的做法是:利用高效独特的授课体验培训出大量高分学员以形成口碑,之后再用“分数门槛”挑选“种子选手”,聚合起一批全国顶尖的超高分案例,最终形成良性循环。第二种可行的做法是,名师在互联网上传播超值、免费的个性化资料(可以是文字形式,也可以是大量线上公开课),收罗全国各地的粉丝,充分利用互联网的“长尾效应”赢利。比如在YY、多贝平台上出售在线授课的产品,或者与知名网校合作进行录课分成,这样也能开创出一片天地。当然,这种“小而美”的机构只适合一个人或几个人在某一个细分市场充分挖掘,一旦规模扩大就不再“美”了。

对于“大象企业”,没必要花所有的精力和时间去追逐某个1000万的细分市场,而忽视了更大的1个亿。不是那个niche(利基)市场不重要,而是用整个大品牌去拼小众市场很容易迷失方向。但如果它能把大品牌细分成几个子品牌或几个子项目,而每个子项目针对并力图覆盖住这个niche市场,总体情况就会不错。另外,“大象企业”需要向“老鹰企业”学习,学习它的创新、和有效扩张。但是如果大企业创新过多且忽视传承就会陷入“创新的洪流”,影响品牌沉淀,因为消费者对于一个品牌的粘度是基于消费习惯,扩张太快必定影响品质。所以,如果一个机构的经营半径超过管理半径,最终逃脱不了崩溃的结局。就像蒙古帝国,疆域迅速扩大的恶果是管理半径没法延伸到整个疆域,最终就垮掉了。

最后说一说“雄鹰企业”,它的特点就是速度极快,在红海搏杀的市场上,总是能看到蓝海的缝隙,并且义无反顾地冲进去,迅速撕开一片巨大的蓝海。其他企业想进入的时候,发现自己只能是游戏规则的跟随者了。比如汽车行业的迅速崛起的特斯拉,令宝马奔驰汗颜;比如余额宝,让国有银行面临生存危机;再比如当年很火的可汗学院,靠互联网模式迅速拿到微软的投资。在这个激烈竞争的时代,不再是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼。“雄鹰企业”总是能发现新的商机,或者发现新的商业模式从而迅猛发展。笔者一位好朋友,在08年看到我们城市艺术生高考文化课培训是一片无人涉猎的区域,依靠5万元本金迅速切入。

通过5,6年扎扎实实的发展,目前已能做到近千万级别规模。“大象”现在想进入这种领域着实困难,一由于缺少这片领域的基因,二受到庞大累赘的体制所制约;“蚂蚁企业”则没有足够的财力和人力去争夺这片市场。

在教育培训市场中打拼的你,是大象、老鹰、还是蚂蚁呢?



气球鱼学院,网校校长进阶之路。www.qiqiuyu.com



本文作者:谢侃


本文来源:   多知网