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阔知EduSoho分享:教育机构学会这5大绝招,学员实现规模化增长!

2020-06-29 11:24:43

疫情下的在线教育由于用户及流量突然激增,各大巨头机构纷纷开始抢占市场,各条赛道也都涌入了更多新玩家,一时间机会与挑战并存。

规模化增长


在当下,这个线上学习爆发式增长的阶段,用户无疑是决定机构生死的关键,如何才能让自己的课程、教学服务在众多机构中脱颖而出,吸引更多用户付费,又如何在稳步的运营之中实现更大规模的用户增长,显然是每个机构都必须考虑的问题。


 那么,线上获客手段繁多,究竟哪些才是更有效、更便捷的呢?又有哪些可以组合使用,为机构带来更高转化?


接下来,EduSoho将为大家介绍这5种最常用,也是最实用的获客方式,希望能给陷入招生困局的各位校长们一点帮助。


1、免费公开课  


相信大家很容易发现,不管是线上还是线下,每个机构都会推出免费公开课,这是因为公开课可以让老师直接在课上解决学员信任问题,易成单。


关于公开课的形式,EduSoho更推荐直播课程。


  对于用户来说,直播课程互动性更强,比录播课更容易投入其中,并且由于无需成本,对注册、预约等操作的抵触就会比较小,能方便机构更容易的获取信息。


  对于机构来说,EduSoho网校系统提供的「免费公开课」类型,可以让运营者们轻松建立课程,并将其发布在网校首页优先展示。而公开课发布后,App端的学员还可以不用登陆直接观看,大大提高留存和转化率。


另外,不论是直播还是录播公开课,由于其免费的特性,将限时活动发布在流量较大的平台(比如腾讯课堂、网易云课堂等)也更容易被推荐,从而达到机构品牌宣传和为网校引流的目的。
 
但是,运营者们需要注意,公开课的目的是吸引用户关注机构、课程,从而产生更进一步的咨询、付费等动作,因此在内容方面一定要精心设计,并且安排销讲能力优秀的讲师制作,最好后续还能有相关的系统课程作为转化承接。


2、低价体验课


低价课存在的意义,无非就是让用户以较低的试错成本体验产品与服务,促成用户进行购买决策。


与免费课不同的是,低成本不等于无成本,低价课更像是商场中的打折、让利促销策略,通常会让用户感受到其原有价值不菲,心理上感觉捡到了便宜,再配合“限时”、“限量”等营销手段制造出紧迫感,就能让用户产生冲动付费。


而另一方面,体验课程即便价低,但用户也是实实在在花了钱的,因此到课率也会远高于免费课,并且机构通过对课程价格的调整,还能过滤掉一批“围观路人”,筛选出更精准的目标客群。
 
对于低价体验课程,EduSoho建议机构在包装上多下功夫,比如:起亮眼的标题,突出课程价值;以“限时优惠”、“拼团优惠”促进裂变等。同时,与免费课一样,低价体验课也要特别注意课程质量,并且要合理设置引流课时长、注意推荐转化的时机和方式,才能让签单率更高。


3、0元试听课
试听课与免费公开课的意义类似,同样是为了获取客户信任,但试听课多用于K12领域,或者是课程单价较高的情况。

在学生和家长已经对一门课程或对机构产生了兴趣、但仍在保持观望态度的时候,邀请他们亲自试听一下,就可以通过实际的课堂体验和互动消除疑虑、促成付费。


从引流的角度来看,能够参与试听课的用户必然也是机构的潜在客群,因此也能帮机构更准确的获取目标客户信息。EduSoho网校系统支持音视频直播、录播、免费公开课、小班互动、一对一辅导等多种授课模式,同时还可划分班级设定教学计划,方便机构针对不同场景、不同用户群体开展试听教学。


另外EduSoho建议各位运营者们,不要将试听内容设置的过长,通常1课时即可,有些课时较短的课程更可以设置为前5分钟、1小时免费试看。在EduSoho网校系统中,试看结束后还会提示学员购买课程获得完整学习内容,引导学员下单。


试听的主要目的不是为了推销课程,而是让学员和学生家长有良好的感知,而试听的结果往往能够直接决定用户是否购买,因此,在课程设计上要更注重互动性和专业性,最好能调动学员一起参与。


试听课程最重要的环节之一是“回访”,课前引导学员加微信、进群,课后一对一收集反馈,对促成签单和课程改良都很有必要。


4、裂变引流


微信生态目前仍是线上获客最大的流量池之一,用裂变的方式吸引客户注意,再搭配以上任意类型的课程组合使用,也是一个十分有效的获客手段。


在线教育行业内,裂变的玩法有很多种,这里就主要推荐如下两种:
1. 优惠券/学习卡
优惠券和学习卡都是线上营销最常用的工具,作为虚拟代币,全额优惠券可以让用户直接抵扣商品,实现0元购课,有强烈的视觉冲击和心理感受,用户的黏性会更高。

另外,优惠券还可以作为老带新、或是老客户付费成功的福利,只要控制好优惠比例并配合“推荐有奖”、“亲友券”等噱头使用,既能促进客户裂变,又能提升更多课程销售额。
值得一提的是,在EduSoho网校系统中,我们就为机构准备了优惠券、拼团、分销等各种营销插件,运营者们可以根据自身情况任意选用,并且还可以搭配砍价、秒杀、竞答等一起使用。

2. 助力/解锁/集赞
近几年,我们经常会看到一些“多人助力”、“一元解锁”、“集赞兑奖”、“好友检测”等玩法在朋友圈、微信群中扩散,实际上它们都有一个共同的名字——众筹式裂变。
 
众筹裂变是一种长期有效的获客方式,我们在使用时,有两点需要重点关注:
  一是了解众筹裂变的底层逻辑,即依靠好友间的信任和认同进行传播,只有了解其底层逻辑,再遇到新玩法就会很快懂得其精髓,并可以快速复制,以致不会落伍。
  二是在深入研究的基础上,努力开发新的玩法,并匹配合适的产品和时机,比如集赞适合节日、助力适合高价值产品、好友检测适合主产品做老带新和续班等。


五、搭建私欲流量
近两年,许多机构都产生了增长焦虑,根本原因是流量越来越贵、线索越来越假且“僵尸粉”越来越多,为此,企业不得不重视精准用户的获取和留存,私域流量备受追捧。
 
从属性上看,在线教育与“私域流量”可以说是一拍即合,而私域流量的运营,主要包含以下几个环节:明确私域流量载体、设计引流环节、促进流量裂变、引导流量转化、引导客户成交及复购,对于已有的私域流量池还要保证定期的激活。


1. 明确载体
机构在选择私域流量的载体时,EduSoho建议大家优先考虑微信服务号、小程序及App(如果是独立讲师或明星讲师,则建议用微信个人号)。


2. 引流
私域流量的建立是从0到1的过程,机构可以考虑结合引流产品特性、用户痛点或是热点时事设计易传播的文案、海报、短视频等物料,再将其投放至“公域流量池”进行采集。引流是需要长期、持续性进行的动作,因此机构可以尝试多种方式对市场进行测验,经筛选效果好的渠道也可以考虑做付费投放。


3. 裂变
裂变最重要的是两件事:一个是梳理裂变路径,一个是邀请双方的激励方案设计,前者的核心是形成闭环,避免流量链条断裂,后者则注意激励是否有吸引力,以稀缺和超值为主要原则,避免影响指数增长效果。


4. 转化
私域流量搭建完成后,需要通过打卡、每日播报、定期福利、直播等方式与用户建立信任才能完成转化,这里EduSoho建议机构为潜在付费用户通单独建群,将其聚集到一起发放优惠券或折扣,更容易形成跟风购买的氛围。


5. 成交及复购环节
激活后的”私域流量“在社群内会完成一部分转化,然而更多的需要以私聊、朋友圈剧本等形式实现成交和复购,比如对所有好友进行标签化管理,通过交流精准定位需求,以及提供反馈、答疑等个性化价值服务,建立信任,创造变现的可能。

最近暑期马上就要来临,由于疫情影响的线下业务逐渐重启,EduSoho希望以上几种手段能够帮助机构在这一波招生中成功抢占先机。

近两年,当教育行业面临挑战和机遇同时到来时,许多机构为了优先抢占市场资源纷纷打起了价格战,但我们认为,在面对当前这样爆发式增长的机会时,机构之间比拼的还是底层的基础能力。
适当加大招生力度固然重要,但盲目跟风不仅会让机构 “赔本赚吆喝”,还会影响老客对机构信心,反而得不偿失。

机构最重要立身之本还是教学和服务,只有将自身硬实力做足,将重心放在师资教研上,同时合理控制在营销方面所投入的成本和精力,才能让自己的每一步走的更稳,更踏实。