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30名校长齐聚阔知教育私享会,分享网校运营秘籍!

2018-02-12 11:14:57

卡耐基说过:“当今社会,一个人的成功,仅有一小部分取决于专业知识,而大部分取决于口才的艺术。”对于教育培训机构而言,这门口才的艺术即是“招生话术”。

如今教育市场里的培训机构像雨后春笋似的眼花缭乱,什么样的话术才能轻松攻破客户的内心呢?

在阔知的第五期教育私享会上,菁教微学创始人郭晶就“K12学科类教培机构的招生话术”进行了分享。

菁教微学通过完整的体系课程,借用名师的吸引力和贴近家长的推广文案,在微赞上获得了数万关注。

下面笔者把本次郭晶老师的分享总结如下:



 

四个场景 说服用户


对于教培机构来说,“话术”即说服对方接受改变的过程。一般情况下,有以下四种场景我们需要用到话术:

1.招生:与用户建立对话。

2.试听:试听的环节中,为后期招生埋下伏笔。

3.服务:在招生后,对于问题的答疑,冲突的解决,以及为后续续班做铺垫。

4.改变习惯:比如如何把线下的学生转化到线上的习惯转换话术。


步步铺垫 攻克全关

 

在不用的使用场景中,话术重点也不同,但始终遵循六步法。

1

构建信任

只有有了信任,对方才愿意听你讲话。如果信任感未能建立,那么无论你如何舌灿莲花精心准备,都无法攻破客户,最后只能悻悻离场。那凭什么让对方觉得你是值得信任的人?

郭晶认为,如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等,才能建立起信任感。

 

2

灌输理念

建立了信任之后,再跟对方灌输理念。比如要推线上的转换,我们就需要告诉对方线上课程的便捷度、高效性、省时省力。

 

3

提供方法

做好前两步的铺垫,我们就可以给对方提供一个简单,快捷的方法。这时要注意,这个方法一定是能够真正帮助他解决问题,并且马上奏效的。只有给对方好的体验,才会有往下进行对话的空间。

比如学生学习不专心,但通过你提供的某个方法后学习效率变高了,确实也解决了他的问题,那他也就会告诉你其他想解决的问题。

 

4

挖掘需求

抓住了恰当的机会之后,通过状况询问法、问题询问法、暗示询问法,精准的找出家长的潜在需求,找准需求才能找到攻单的突破口。

 

5

介绍价值

在需求的基础上,再介绍课程价值来满足对方的需求。我们可以从效率、效果、兴趣点这三个方面切入,展示网校课程的独特卖点。

 

6

获得成交

成交的过程,其实就像游戏通关,每一关都需要竭尽全力,最后才能攻克全关,取得订单。所以在之前的每一个环节,我们都要事先想好对方的问题以及回答的策略,走好之前的99步,就能轻松完成最后99到100的跨越。


 

如何与学员建立对话?


掌握招生话术六步法,我们再来具体聊聊与学员建立对话,并进行持续性对话的几个重要技巧。

想要获得与学员建立对话,找对推广渠道,做好前期宣传是关键。对教培机构来说,活动是最有效的推广方式

举个例子,比如我们可以用一堂免费直播课来吸引学员,这堂直播课可以是片段式的,但必须是用最优秀的老师,提炼最精彩的内容。通过免费公开课,获取学员的信任,进一步宣传线下超值体验课。

体验课的成本不高,但要设置好每一个转化环节,把学员引导到主打产品,也是获得利润的来源。如果主打课的客单价过高,建议给课程设置阶梯,给学员有一个价值体验的过渡。

同时,我们也需要塑造价格和价值的区别:不与家长争论价格,要与家长讨论价值;好的课程自然有高的价格,更有高的价值。我们在给孩子报课时,首先要看的是这个课程对于孩子成长的价值,而不是价格。

完成招生后,很多网校都会存在与学员失联的通病。学员今天学的怎么样?学员有什么问题?学员进一步的需求是什么?针对这些,我们可以建立社群,了解学员需求,与学员建立更加长期稳定的联系,增加与学员的粘性。

对于社群里学员提出的问题,一定要尽快解决并提出解决方案,不能拖拉,否则会消磨掉学生的信任感。如果学员问题太多,可以对问题进行分类,或者让助教进行问题汇总。


总而言之,网校给学员提供的是价值,而招生话术的核心其实就是让客户了解到其中的价值。从这一点出发,再结合以上分享的一些技巧,相信每家网校都能够形成自己的有效话术。